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Wie sich das Ausschreibungsverhalten von Kunden in besseren Zeiten ändert

Seit einiger Zeit sind aufgrund des wirtschaftlichen Aufschwungs auch die Auftragsbücher von Agenturen wieder gefüllt.

"Daher sollte die Frage geklärt werden, ob Agenturen bei verbesserter Konjunktur von ihren werbetreibenden Unternehmen im Rahmen eines Pitches bessere Bedingungen vorfinden. Dies würde sich z.B. darin niederschlagen, dass weniger kostenlose Leistungen von Agenturen verlangt würden oder das Intervall zwischen Pitches verlängert würde", so der Experte für New Business von Agenturen Heiko Burrack (www.burrack.de).

Zur Überprüfung wurden bundesweit Entscheider von Agenturen (Geschäftsführer, Etat-Direktoren und NB-Verantwortliche) gebeten, einen Onlinefragebogen aus-zufüllen. In dieser Studie wurden die Antworten von 98 Antwortenden ausgewertet.

Da die Aufträge auch ohne die Zwischenstufe Pitch vergeben werden können, wurde zuerst erfragt, ob sich die Präferenz für diesen Weg verändert hat. Die absolute Mehrheit der Entscheider (51%) ist der Meinung, dass mehr Etats via Pitch vergeben werden und sieht darin eine gestiegene Bedeutung dieses Instrumentes. 43% sehen auch in diesen besseren Zeiten eine unveränderte Situation. Nur eine Minderheit von 5% der Befragten gibt an, dass weniger gepitcht wird (1% dagegen: sehr viel mehr).

"Die Frage der Honorierung einer Pitch-Teilnahme wird immer wieder heftig diskutiert", so der New Business-Experte Heiko Burrack weiter (www.burrack.de) . Deswegen ist dieser Themenbereich besonders spannend. Selbst bei einer besseren Wirtschaftssituation sieht die relative Mehrheit der Befragten (43%) eine geringere Bereitschaft, einen Pitch zu honorieren. Kostenlose Leistungserbringung ist also immer stärker angesagt. 30% sehen keine Veränderung. 11% der Antwortenden sind gar der Meinung, dass Werbetreibende sehr viel weniger zu einer Honorierung bereit sind (12% höhere Bereitschaft).

Mit der nächsten Frage sollte mehr über Veränderungen bei einem Pitchgewinn in Erfahrung gebracht werden, da in den Medien immer wieder von Ausschreibungen ohne eine anschließende Etatvergabe berichtet wird. 57% der Antwortenden sehen keine Veränderung, aber 33% beobachten eine schlechtere Situation. Für sie finden Etatvergaben nach einem Pitch weniger häufig statt.

Bei der Frage nach der Anzahl der mitpitchenden Agenturen erkennt die relative Mehrheit keine Veränderung (48%). 39% sind der Meinung, dass es im Rahmen eines Pitches mehr Wettbewerber gibt (6% sehr viel mehr und 7% sehr viel weniger). Hier sei auf die Frage der Pitch-Honorierung verwiesen, wo eine relative Mehrheit eine Verschlechterung der Situation sieht. "Man kann vermuten, dass Unternehmen, die für eine diesbezügliche Leistung nichts zahlen, sicherlich lieber mehr als weniger Agenturen zum Pitch einladen", kommentiert der Fachmann für New Business und Kaltakquise Heiko Burrack.

"Wie Werbetreibende mit ihren Dienstleistern umgehen, zeigt sich auch in den zeitlichen Abständen zwischen diesen Ausschreibungen", fügte Heiko Burrack, Fachmann für New Business und Akquise, hinzu. Die relative Mehrheit (48%) nimmt auf die Frage, ob sich diese Intervalle verändert haben, eine zeitliche Verringerung wahr. 39% stellen keine Veränderung fest und für 10% sind die Intervalle größer geworden (3% sehr viel kleiner).

Abschließend sollte geklärt werden, wie Agenturen die Bedeutung von Pitchberatern sehen. Die relative Mehrheit (44%) schätzt die Arbeit dieser Berater als wichtiger ein. 33% sehen keine Veränderung und 14% empfinden die entsprechende Rolle als unwichtiger (8% sehr viel wichtiger, 1% sehr viel unwichtiger).

Als grundsätzliches Ergebnis bleibt festzustellen, dass sich die Pitchbedingungen bei besserer Konjunktur für Agenturen keinesfalls verbessert haben. "Sie sind mindestens unverändert geblieben; in einigen Bereichen haben sie sich nach Einschätzung der Befragten sogar noch beträchtlich verschlechtert", resümierte der New Business Fachmann für Agenturen Heiko Burrack.

Der New Business-Experte Heiko Burrack, Diplom-Kaufmann, berät seit mehreren Jahren Agenturen und werbetreibende Unternehmen bei Fragen der operativen und strategischen Neukundengewinnung. Zuvor arbeitete er als Kundenberater in namhaften Agenturen. Weiterhin ist er Autor der Bücher "Vom Pitch zum Award" (zusammen mit Ralf Nöcker, erschienen im FAZ-Verlag, Mai 2008, www.vompitchzumaward.de) und "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" (Verlag BusinessVillage, September 2009)
Kontakt: heiko@burrack.de, www.burrack.de, Tel.: 069/99994929
NB-Advice
Heiko Burrack
Am Niddatal 4
60488
Frankfurt
heiko@burrack.de
01792920831
http://burrack.de

Wie sich das Ausschreibungsverhalten von Kunden in besseren Zeiten ändert

Seit einiger Zeit sind aufgrund des wirtschaftlichen Aufschwungs auch die Auftragsbücher von Agenturen wieder gefüllt.

"Daher sollte die Frage geklärt werden, ob Agenturen bei verbesserter Konjunktur von ihren werbetreibenden Unternehmen im Rahmen eines Pitches bessere Bedingungen vorfinden. Dies würde sich z.B. darin niederschlagen, dass weniger kostenlose Leistungen von Agenturen verlangt würden oder das Intervall zwischen Pitches verlängert würde", so der Experte für New Business von Agenturen Heiko Burrack (www.burrack.de).

Zur Überprüfung wurden bundesweit Entscheider von Agenturen (Geschäftsführer, Etat-Direktoren und NB-Verantwortliche) gebeten, einen Onlinefragebogen aus-zufüllen. In dieser Studie wurden die Antworten von 98 Antwortenden ausgewertet.

Da die Aufträge auch ohne die Zwischenstufe Pitch vergeben werden können, wurde zuerst erfragt, ob sich die Präferenz für diesen Weg verändert hat. Die absolute Mehrheit der Entscheider (51%) ist der Meinung, dass mehr Etats via Pitch vergeben werden und sieht darin eine gestiegene Bedeutung dieses Instrumentes. 43% sehen auch in diesen besseren Zeiten eine unveränderte Situation. Nur eine Minderheit von 5% der Befragten gibt an, dass weniger gepitcht wird (1% dagegen: sehr viel mehr).

"Die Frage der Honorierung einer Pitch-Teilnahme wird immer wieder heftig diskutiert", so der New Business-Experte Heiko Burrack weiter (www.burrack.de) . Deswegen ist dieser Themenbereich besonders spannend. Selbst bei einer besseren Wirtschaftssituation sieht die relative Mehrheit der Befragten (43%) eine geringere Bereitschaft, einen Pitch zu honorieren. Kostenlose Leistungserbringung ist also immer stärker angesagt. 30% sehen keine Veränderung. 11% der Antwortenden sind gar der Meinung, dass Werbetreibende sehr viel weniger zu einer Honorierung bereit sind (12% höhere Bereitschaft).

Mit der nächsten Frage sollte mehr über Veränderungen bei einem Pitchgewinn in Erfahrung gebracht werden, da in den Medien immer wieder von Ausschreibungen ohne eine anschließende Etatvergabe berichtet wird. 57% der Antwortenden sehen keine Veränderung, aber 33% beobachten eine schlechtere Situation. Für sie finden Etatvergaben nach einem Pitch weniger häufig statt.

Bei der Frage nach der Anzahl der mitpitchenden Agenturen erkennt die relative Mehrheit keine Veränderung (48%). 39% sind der Meinung, dass es im Rahmen eines Pitches mehr Wettbewerber gibt (6% sehr viel mehr und 7% sehr viel weniger). Hier sei auf die Frage der Pitch-Honorierung verwiesen, wo eine relative Mehrheit eine Verschlechterung der Situation sieht. "Man kann vermuten, dass Unternehmen, die für eine diesbezügliche Leistung nichts zahlen, sicherlich lieber mehr als weniger Agenturen zum Pitch einladen", kommentiert der Fachmann für New Business und Kaltakquise Heiko Burrack.

"Wie Werbetreibende mit ihren Dienstleistern umgehen, zeigt sich auch in den zeitlichen Abständen zwischen diesen Ausschreibungen", fügte Heiko Burrack, Fachmann für New Business und Akquise, hinzu. Die relative Mehrheit (48%) nimmt auf die Frage, ob sich diese Intervalle verändert haben, eine zeitliche Verringerung wahr. 39% stellen keine Veränderung fest und für 10% sind die Intervalle größer geworden (3% sehr viel kleiner).

Abschließend sollte geklärt werden, wie Agenturen die Bedeutung von Pitchberatern sehen. Die relative Mehrheit (44%) schätzt die Arbeit dieser Berater als wichtiger ein. 33% sehen keine Veränderung und 14% empfinden die entsprechende Rolle als unwichtiger (8% sehr viel wichtiger, 1% sehr viel unwichtiger).

Als grundsätzliches Ergebnis bleibt festzustellen, dass sich die Pitchbedingungen bei besserer Konjunktur für Agenturen keinesfalls verbessert haben. "Sie sind mindestens unverändert geblieben; in einigen Bereichen haben sie sich nach Einschätzung der Befragten sogar noch beträchtlich verschlechtert", resümierte der New Business Fachmann für Agenturen Heiko Burrack.

Der New Business-Experte Heiko Burrack, Diplom-Kaufmann, berät seit mehreren Jahren Agenturen und werbetreibende Unternehmen bei Fragen der operativen und strategischen Neukundengewinnung. Zuvor arbeitete er als Kundenberater in namhaften Agenturen. Weiterhin ist er Autor der Bücher "Vom Pitch zum Award" (zusammen mit Ralf Nöcker, erschienen im FAZ-Verlag, Mai 2008, www.vompitchzumaward.de) und "Erfolgreiches New Business für Werbeagenturen" (Verlag BusinessVillage, September 2009)
Kontakt: heiko@burrack.de, www.burrack.de, Tel.: 069/99994929
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