Wie sich der Teufelskreis der Fluktuation im IT-Vertrieb durchbrechen lässt

IT-Unternehmen suchen meist Persönlichkeitstypen für den Vertrieb, die es gar nicht gibt. Ein Umdenken des Managements ist erforderlich, sagt Oliver Wegner von der evolutionplan GmbH.

München, im Januar 2013. Mit einer hohen Fluktuation im Vertrieb haben viele System-, Software- und IT-Beratungshäuser zu kämpfen. Eine besonders häufige Ursache hierfür ist die Tatsache, dass in Stellenanzeigen solche Persönlichkeitstypen gesucht werden, die es gar nicht gibt. "Die Vertriebsmitarbeiter, die heute per Stellenausschreibung gesucht werden, sollen gleichermaßen teamorientiert, abschlussstark und strukturiert arbeiten, eine hohe Initiativkraft haben, Kundenkontakte neu aufbauen sowie auch bestehende Accounts nachhaltig betreuen, eine gute Menschenkenntnis mitbringen, empathisch sein und vieles mehr. Diese Anforderungen kann ein Mensch alleine gar nicht erfüllen, weil jeder eine spezielle Grundveranlagung hat. Das Persönlichkeitsmodell INSIGHTS MDI® kennt beispielsweise vier Grundtypen "Kopf-/Sachmenschen" und "Bauch-/Gefühlsmenschen" jeweils in den Ausprägungen intro- und extrovertiert. Besonders häufig trifft man Menschen mit einer Kombination aus zwei dieser Grundtypen an. Wichtig ist aber, dass es keine Menschen gibt, die alle vier Grundtypen in sichtbarer Ausprägung auf sich vereinen. Und somit kann in Vollausprägung letztlich kein Bewerber den meisten Suchprofilen für IT-Vertriebspositionen gerecht werden", betont Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH.

Im Ergebnis stellen die Unternehmen also eine so genannte "unspezifische Anforderung". Im Einstellungsgespräch interpretieren Unternehmer und Vertriebsleiter dann zu viel in die Kandidaten hinein: Erfahrung aus Positionen im Vertrieb kann der gut vorbereitete Bewerber überzeugend durch den Lebenslauf nachweisen und die übrigen gefragten Eigenschaften ergänzend durch seine Wortgewandtheit vermitteln. Ob die in dieser Form ausgeschriebene Stelle zu ihm passt, stellt er selbst nicht infrage. Als Folge dieser Einstellungsstrategie von Unternehmen besteht die große Gefahr, dass die Erwartungshaltungen aus Sicht der Unternehmenslenker in Bezug auf den neuen Mitarbeiter im Vertrieb häufig nicht erfüllt werden.

Wenn sich die Erfolge nicht schnell genug einstellen, dann wird in der Regel der Druck auf den Vertriebsmitarbeiter erhöht, ohne ihn in seiner Persönlichkeitsstruktur anzusehen. Abgeleitet wird im Anschluss häufig auch noch in klassische Verkaufstrainings investiert, um den Mitarbeiter auf "Abschlussstärke" oder "Telefonakquise" zu trimmen. "Die Verantwortlichen in IT-Unternehmen sind sich häufig überhaupt nicht bewusst darüber, was Fehleinstellungen und vor allem falsche Persönlichkeitsentwicklung heute kosten und daneben für eine Auswirkung auf das Image des Unternehmens haben", so Oliver Wegner.

Den Beobachtungen des Vertriebsexperten nach geraten die Unternehmen so schnell in einen Teufelskreis. Wegner konstatiert: "Der Prozess des "Hire and Fire" wird beliebig oft wiederholt. Bei kleineren und mittleren Unternehmen so lange, bis entweder das Kapital ausgeht oder der Inhaber und Geschäftsführer den Vertrieb seiner Lösungen wieder selbst übernimmt." Zusätzlich verschärft wird die Situation durch den aktuellen Fachkräftemangel, der auch im Vertrieb herrscht. Gute Vertriebsmitarbeiter sind zurzeit rar, wie auch Untersuchungen des Branchenverbands BITKOM belegen.
Eine zweigleisige Strategie hilft Unternehmen der IT-Branche aus der Misere. Zum einen sollte bei der Bildung oder Umstrukturierung von Vertriebsteams darauf geachtet werden, dass die verschiedenen Positionen typgerecht besetzt werden und sich ergänzen. Ausschlaggebend ist dabei schon die Stellenanzeige, die nur in der richtigen Formulierung auch die Kandidaten anzieht, die zum Unternehmen und zur Position passen. Hier lässt sich dann auch erfolgreich mit Persönlichkeitsprofilen schon während der Rekrutierungsphase arbeiten. Diese können gleichzeitig überprüfen, ob das Wertesystem des Kandidaten mit dem des Unternehmens übereinstimmt. Ist dies nicht der Fall, ist eine schnelle Kündigung sehr wahrscheinlich. Zum anderen ist es auch nach Ansicht von Oliver Wegner unentbehrlich, vorhandenes Vertriebspersonal systematisch und individuell weiter zu entwickeln. Da sich der Markt vom früheren Kistenschieben hin zum komplexen IT-Lösungsverkauf verlagert hat, muss Verkaufen heute als standardisierter Prozess verstanden und durchgeführt werden. Kaum ein Vertriebler beherrscht jedoch die sieben Stufen des Verkaufsprozesses und hält diese konsequent ein.

"Mit dem richtigen Vorgehen kann die Produktivität des Vertriebs um 40 Prozent gesteigert werden. Damit lässt sich im Neugeschäft ein riesiges Potenzial aktivieren", ist die Erfahrung von Wegner. Mit der evolutionplan GmbH bietet der Vertriebsexperte ein Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer als eine attraktive Möglichkeit, Vertriebsteams und Einzelpersonen nachhaltig auf die besonderen Erfordernisse und Skills im IT-Lösungsverkauf auszubilden. Die Teilnahme ist in herstellergelabelten und Inhouse-Programmen sowie in offenen Trainings möglich: http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html
evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt - vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

evolutionplan GmbH
Oliver Wegner
Terminalstraße Mitte 18
85356 München-Airport
089 / 9700-7250

http://www.evolutionplan.de

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IT-Unternehmen suchen meist Persönlichkeitstypen für den Vertrieb, die es gar nicht gibt. Ein Umdenken des Managements ist erforderlich, sagt Oliver Wegner von der evolutionplan GmbH.

München, im Januar 2013. Mit einer hohen Fluktuation im Vertrieb haben viele System-, Software- und IT-Beratungshäuser zu kämpfen. Eine besonders häufige Ursache hierfür ist die Tatsache, dass in Stellenanzeigen solche Persönlichkeitstypen gesucht werden, die es gar nicht gibt. "Die Vertriebsmitarbeiter, die heute per Stellenausschreibung gesucht werden, sollen gleichermaßen teamorientiert, abschlussstark und strukturiert arbeiten, eine hohe Initiativkraft haben, Kundenkontakte neu aufbauen sowie auch bestehende Accounts nachhaltig betreuen, eine gute Menschenkenntnis mitbringen, empathisch sein und vieles mehr. Diese Anforderungen kann ein Mensch alleine gar nicht erfüllen, weil jeder eine spezielle Grundveranlagung hat. Das Persönlichkeitsmodell INSIGHTS MDI® kennt beispielsweise vier Grundtypen "Kopf-/Sachmenschen" und "Bauch-/Gefühlsmenschen" jeweils in den Ausprägungen intro- und extrovertiert. Besonders häufig trifft man Menschen mit einer Kombination aus zwei dieser Grundtypen an. Wichtig ist aber, dass es keine Menschen gibt, die alle vier Grundtypen in sichtbarer Ausprägung auf sich vereinen. Und somit kann in Vollausprägung letztlich kein Bewerber den meisten Suchprofilen für IT-Vertriebspositionen gerecht werden", betont Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH.

Im Ergebnis stellen die Unternehmen also eine so genannte "unspezifische Anforderung". Im Einstellungsgespräch interpretieren Unternehmer und Vertriebsleiter dann zu viel in die Kandidaten hinein: Erfahrung aus Positionen im Vertrieb kann der gut vorbereitete Bewerber überzeugend durch den Lebenslauf nachweisen und die übrigen gefragten Eigenschaften ergänzend durch seine Wortgewandtheit vermitteln. Ob die in dieser Form ausgeschriebene Stelle zu ihm passt, stellt er selbst nicht infrage. Als Folge dieser Einstellungsstrategie von Unternehmen besteht die große Gefahr, dass die Erwartungshaltungen aus Sicht der Unternehmenslenker in Bezug auf den neuen Mitarbeiter im Vertrieb häufig nicht erfüllt werden.

Wenn sich die Erfolge nicht schnell genug einstellen, dann wird in der Regel der Druck auf den Vertriebsmitarbeiter erhöht, ohne ihn in seiner Persönlichkeitsstruktur anzusehen. Abgeleitet wird im Anschluss häufig auch noch in klassische Verkaufstrainings investiert, um den Mitarbeiter auf "Abschlussstärke" oder "Telefonakquise" zu trimmen. "Die Verantwortlichen in IT-Unternehmen sind sich häufig überhaupt nicht bewusst darüber, was Fehleinstellungen und vor allem falsche Persönlichkeitsentwicklung heute kosten und daneben für eine Auswirkung auf das Image des Unternehmens haben", so Oliver Wegner.

Den Beobachtungen des Vertriebsexperten nach geraten die Unternehmen so schnell in einen Teufelskreis. Wegner konstatiert: "Der Prozess des "Hire and Fire" wird beliebig oft wiederholt. Bei kleineren und mittleren Unternehmen so lange, bis entweder das Kapital ausgeht oder der Inhaber und Geschäftsführer den Vertrieb seiner Lösungen wieder selbst übernimmt." Zusätzlich verschärft wird die Situation durch den aktuellen Fachkräftemangel, der auch im Vertrieb herrscht. Gute Vertriebsmitarbeiter sind zurzeit rar, wie auch Untersuchungen des Branchenverbands BITKOM belegen.
Eine zweigleisige Strategie hilft Unternehmen der IT-Branche aus der Misere. Zum einen sollte bei der Bildung oder Umstrukturierung von Vertriebsteams darauf geachtet werden, dass die verschiedenen Positionen typgerecht besetzt werden und sich ergänzen. Ausschlaggebend ist dabei schon die Stellenanzeige, die nur in der richtigen Formulierung auch die Kandidaten anzieht, die zum Unternehmen und zur Position passen. Hier lässt sich dann auch erfolgreich mit Persönlichkeitsprofilen schon während der Rekrutierungsphase arbeiten. Diese können gleichzeitig überprüfen, ob das Wertesystem des Kandidaten mit dem des Unternehmens übereinstimmt. Ist dies nicht der Fall, ist eine schnelle Kündigung sehr wahrscheinlich. Zum anderen ist es auch nach Ansicht von Oliver Wegner unentbehrlich, vorhandenes Vertriebspersonal systematisch und individuell weiter zu entwickeln. Da sich der Markt vom früheren Kistenschieben hin zum komplexen IT-Lösungsverkauf verlagert hat, muss Verkaufen heute als standardisierter Prozess verstanden und durchgeführt werden. Kaum ein Vertriebler beherrscht jedoch die sieben Stufen des Verkaufsprozesses und hält diese konsequent ein.

"Mit dem richtigen Vorgehen kann die Produktivität des Vertriebs um 40 Prozent gesteigert werden. Damit lässt sich im Neugeschäft ein riesiges Potenzial aktivieren", ist die Erfahrung von Wegner. Mit der evolutionplan GmbH bietet der Vertriebsexperte ein Entwicklungsprogramm zum IT-Lösungsverkäufer als eine attraktive Möglichkeit, Vertriebsteams und Einzelpersonen nachhaltig auf die besonderen Erfordernisse und Skills im IT-Lösungsverkauf auszubilden. Die Teilnahme ist in herstellergelabelten und Inhouse-Programmen sowie in offenen Trainings möglich: http://www.evolutionplan.de/entwicklungsprogramm-fuer-it-verkaeufer.html
evolutionplan verhilft IT-Unternehmen zu einem funktionierenden Vertrieb und zu messbar mehr Umsatz und Ertrag. Der Fokus liegt auf System-, Software- und IT-Beratungshäusern.

Das Unternehmen bündelt exzellente Berater für Vertrieb sowie IT-Verkaufstrainer und Coaches, die neben ihrer langjährigen Erfahrung in den jeweiligen Fokusbranchen auf ein breites Spektrum an Fachkenntnissen, pragmatischen Methoden und Techniken zurückgreifen.

Im Projekt werden zentrale Engpässe der heutigen Vertriebsorganisation sichtbar gemacht. Menschen mit ihrer Ausbildung, ihren Prozessen, Methoden und Systemen werden dabei insgesamt gesehen, um Ursachen und Wirkung zu verstehen. Die Ergebnisse fließen in ein Pflichtenheft ein und werden anschließend gemeinsam Schritt für Schritt umgesetzt - vorausgesetzt die Freigabe wird erteilt.

Der evolutionplan-Gründer Oliver Wegner ist seit mehr als 15 Jahren in der Branche tätig und arbeitete mit deutschen und amerikanischen Beratungs-, Handels- und Softwareunternehmen zusammen. Hier baute er unter anderem in Zentral- und Osteuropa das Neukundengeschäft im Direktvertrieb auf und entwickelte das Geschäft mit bestehenden Kunden weiter. Außerdem half er den Unternehmen dabei, etablierte starke Reseller und Consulting Partner sowie die richtigen VertriebsmitarbeiterInnen zu finden sowie Vertriebsprozesse einzuführen. Arbeitsergebnisse von evolutionplan sind sofort in der Praxis umsetzbar.

Oliver Wegner ist Certified Sales Professional des Q-Pool 100, die offizielle Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und -berater e.V. sowie akkreditierter INtem-Verkaufstrainer. Außerdem ist er Vortragsredner und Autor von unzähligen Fachartikeln und Beiträgen zum Thema Vertrieb in IT-Unternehmen

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