Effizientes Angebotsmanagement

Optimieren Sie den Aufwand und die Erfolgschancen Ihrer Angebote

Angesichts einer hohen Zahl von "Leerangeboten", auf die Sie häufig nur eine unbefriedigende Kundenreaktion bekommen, empfiehlt es sich, das eigene Angebotsmanagement am Grundsatz "Klasse statt Masse" auszurichten. Wichtiger als eine hohe Zahl an monatlichen Angeboten, sind die Erfolgsquote, die aufzuwendende Zeit und die Kosten, die ein Angebot verursacht. Wählen Sie deshalb die Kunden, für die Sie ein aufwändiges Angebot formulieren wollen, bewusst aus.

Wenn Sie eine interessante Anfrage eines Kunden erhalten, greifen Sie am besten zum Telefonhörer und klären in einem Vorgespräch notwendige Details, bevor Sie viel Zeit und Energie in die Erstellung des Angebots investieren.

Fragen Sie nach dem Zeitpunkt, zu dem der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Leistung nutzen möchte bzw. zu dem Ihr ausgearbeitetes Angebot tatsächlich vorliegen soll. So vermeiden Sie unnötigen Zeitdruck in der Angebotserstellung und bringen nebenbei noch in Erfahrung, ob es Mitbewerber gibt und wie ernsthaft seine Kaufabsichten sind.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Frage nach möglichen Alternativen, die für Ihren Kunden darüber hinaus in Frage kommen. Ist das angefragte Produkt tatsächlich das geeignete, um sein Kaufmotiv zu decken? Außerdem können Sie im Telefonat bereits Zusatzprodukte anbieten, die für Ihren Kunden möglicherweise von Interesse sind.

Die für das Telefonat zusätzlich aufgewendete Zeit zahlt sich aus, da Sie Ihr Angebot nun punktgenau auf die Bedürfnisse des Kunden maßgeschneidert erstellen und damit die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss automatisch steigen. Und: Sie vermeiden unnötigen Aufwand für von vornherein aussichtslose Offerten.

Der noch wichtigere Effekt ist allerdings, dass Sie sich durch Ihren Anruf aus der Zahl der Mitbewerber positiv hervorheben - daran wird sich Ihr Kunde gerne erinnern. Denn die Verkaufspraxis hat gezeigt, dass nicht unbedingt der Anbieter mit dem billigsten Angebot die besten Chancen hat, sondern der, zu dem der Kunde bereits früh ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat. Zudem können Sie sich in Ihrem Angebotsbrief auf Ihren Erstkontakt beziehen.

Wenn Sie es also schaffen, auf jede ernstgemeinte Anfrage schnell - binnen weniger Stunden - mit einem Anruf oder einer E-Mail zu reagieren, haben Sie erstens bessere Informationen, können zweites ein maßgeschneidertes Angebot erstellen und haben drittens deutlich bessere Karten, den Auftrag zu bekommen.

(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)

Michael Fridrich schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer. Seit 2007 wirkt der Diplom-Betriebswirt als Business-Coach in Aachen, hält Vorlesungen an der dortigen Fachhochschule und ist gefragter Speaker. Der zertifizierte Trainer und Berater nach BaTB und BDVT wurde 2009 mit dem BaTB-Trainerpreis ausgezeichnet und ist Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift "Spitzenkompetenz". Als Spezialist für die Geschäftsbereiche Führung und Vertrieb bietet er Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Veranstaltungsformen an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie offene Abendtrainings. Zu seinen Kunden gehören Geschäftsführer, Manager, Vertriebsleiter, Key Account Manager und vertriebsorientierte Mitarbeiter.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Michael Fridrich
Schroufstrasse 61
52078
Aachen
michael.fridrich@einfach-Klartext.de
0241 47586713
http://einfach-Klartext.de

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Angesichts einer hohen Zahl von "Leerangeboten", auf die Sie häufig nur eine unbefriedigende Kundenreaktion bekommen, empfiehlt es sich, das eigene Angebotsmanagement am Grundsatz "Klasse statt Masse" auszurichten. Wichtiger als eine hohe Zahl an monatlichen Angeboten, sind die Erfolgsquote, die aufzuwendende Zeit und die Kosten, die ein Angebot verursacht. Wählen Sie deshalb die Kunden, für die Sie ein aufwändiges Angebot formulieren wollen, bewusst aus.

Wenn Sie eine interessante Anfrage eines Kunden erhalten, greifen Sie am besten zum Telefonhörer und klären in einem Vorgespräch notwendige Details, bevor Sie viel Zeit und Energie in die Erstellung des Angebots investieren.

Fragen Sie nach dem Zeitpunkt, zu dem der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Leistung nutzen möchte bzw. zu dem Ihr ausgearbeitetes Angebot tatsächlich vorliegen soll. So vermeiden Sie unnötigen Zeitdruck in der Angebotserstellung und bringen nebenbei noch in Erfahrung, ob es Mitbewerber gibt und wie ernsthaft seine Kaufabsichten sind.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Frage nach möglichen Alternativen, die für Ihren Kunden darüber hinaus in Frage kommen. Ist das angefragte Produkt tatsächlich das geeignete, um sein Kaufmotiv zu decken? Außerdem können Sie im Telefonat bereits Zusatzprodukte anbieten, die für Ihren Kunden möglicherweise von Interesse sind.

Die für das Telefonat zusätzlich aufgewendete Zeit zahlt sich aus, da Sie Ihr Angebot nun punktgenau auf die Bedürfnisse des Kunden maßgeschneidert erstellen und damit die Chancen für einen erfolgreichen Abschluss automatisch steigen. Und: Sie vermeiden unnötigen Aufwand für von vornherein aussichtslose Offerten.

Der noch wichtigere Effekt ist allerdings, dass Sie sich durch Ihren Anruf aus der Zahl der Mitbewerber positiv hervorheben - daran wird sich Ihr Kunde gerne erinnern. Denn die Verkaufspraxis hat gezeigt, dass nicht unbedingt der Anbieter mit dem billigsten Angebot die besten Chancen hat, sondern der, zu dem der Kunde bereits früh ein Vertrauensverhältnis aufgebaut hat. Zudem können Sie sich in Ihrem Angebotsbrief auf Ihren Erstkontakt beziehen.

Wenn Sie es also schaffen, auf jede ernstgemeinte Anfrage schnell - binnen weniger Stunden - mit einem Anruf oder einer E-Mail zu reagieren, haben Sie erstens bessere Informationen, können zweites ein maßgeschneidertes Angebot erstellen und haben drittens deutlich bessere Karten, den Auftrag zu bekommen.

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