Einkaufsstrategie

So bewerten Sie Ihre Lieferanten richtig

Wer sich mit Management und Controlling beschäftigt, kennt die alte Weisheit: "Im Einkauf liegt der Gewinn". Dieser Satz ist richtig, denn jeden Euro, den Sie beim Einkauf sparen, verbuchen Sie sofort zu hundert Prozent als Ergebnisverbesserung. Im Gegensatz dazu fließt bei einer Umsatzerhöhung nur die Gewinnmarge in die Bilanz. Der Gewinn lässt sich also leichter durch Kosteneinsparungen maximieren, als durch eine Erhöhung des Umsatzes. Allerdings geht das nur bis zu einer bestimmten Grenze, denn irgendwann führen interne Einsparungen z.B. zu Qualitätsmängeln und damit verbundenen Reklamationen.

Durch eine systematische Lieferantenbewertung finden Sie den für Sie geeigneten Partner heraus. Folgende Bewertungsverfahren stehen Ihnen dabei zur Verfügung:

Die einfachste Möglichkeit, sich ein (erstes oder immer wieder neues) umfassendes Bild eines (neuen oder bereits bestehenden) Lieferanten zu machen und offene Fragen zu klären, ist eine Besichtigung des Unternehmens und ein ausführliches Gespräch mit der Geschäftsführung oder dem verantwortlichen Verkaufsleiter.
Weitere Fakten über einen Lieferanten können Sie durch eine Sammlung und Analyse von öffentlich zugänglichen Informationen, beispielsweise übers Internet oder Wirtschaftsauskunfteien, erheben. Bei einem guten Draht zu Konkurrenzbetrieben fragen Sie evtl. auch dort nach deren Erfahrungen mit einem potentiellen Lieferanten nach.
Stehen zwei oder drei Lieferanten in der engeren Auswahl, bitten Sie diese zu einem Audit nach einem von Ihnen im Vorfeld konkretisierten und ausführlich definierten Fragenkatalog. Kann ein künftiger Partner offizielle Qualitätszertifikate vorweisen, die Ihren Anforderungen entsprechen, spricht dies auch für ihn.
Vereinbaren Sie über einen bestimmten Zeitraum Probelieferungen, in der der neue Lieferant seine Qualität und Zuverlässigkeit unter Beweis stellt.

Sie haben auch die Möglichkeit, Ihre Lieferanten in Lieferantenklassen einzuteilen. Als Kriterien für eine Klassifizierungsmatrix bieten sich die Punkte a) Bedeutung des zu kaufenden Produktes/Dienstleistung für Ihr Unternehmen und b) Komplexität des Beschaffungsmarktes an. Wenn Sie diese beiden Punkte jeweils hoch und niedrig bewerten, erhalten Sie eine Matrix mit diesen vier Feldern:

Unkritische Lieferanten: Diese sind weniger wichtig für Ihr wirtschaftliches Ergebnis. Achten Sie jedoch auf die Prozesskosten.
Hebel-Lieferanten: Nutzen Sie Ihre Nachfragemacht, um evtl. eine Konsolidierung dieses Segments zu erreichen.
Engpass-Lieferanten: Hier denken Sie über eine Neupositionierung oder einen Ersatz nach, damit die Versorgung jederzeit sichergestellt ist.
Strategische Lieferanten: Um diese Gruppe kümmern Sie sich intensiv und pflegen langfristige Geschäftsbeziehungen.

Da die Pflege von Lieferantenbeziehungen sehr viel Zeit und Geld kostet, sollten Sie sich vorrangig auf strategischen Lieferanten konzentrieren. Eine weitere Maßnahme, um Zeit und Kosten einzusparen bzw. Komplexität zu senken, ist die Reduzierung der Lieferantenzahl. Überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen, wie nützlich und leistungsfähig Ihre Lieferanten sind.

Foto: Brigitte Averdung-Häfner
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie "Bestes Seminarkonzept" und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.

Michael Fridrich Businesstraining & Beratung
Michael Fridrich
Schroufstrasse 61
52078 Aachen
michael.fridrich@einfach-Klartext.de
0241 47586713
http://www.einfach-Klartext.de

So bewerten Sie Ihre Lieferanten richtig

Wer sich mit Management und Controlling beschäftigt, kennt die alte Weisheit: "Im Einkauf liegt der Gewinn". Dieser Satz ist richtig, denn jeden Euro, den Sie beim Einkauf sparen, verbuchen Sie sofort zu hundert Prozent als Ergebnisverbesserung. Im Gegensatz dazu fließt bei einer Umsatzerhöhung nur die Gewinnmarge in die Bilanz. Der Gewinn lässt sich also leichter durch Kosteneinsparungen maximieren, als durch eine Erhöhung des Umsatzes. Allerdings geht das nur bis zu einer bestimmten Grenze, denn irgendwann führen interne Einsparungen z.B. zu Qualitätsmängeln und damit verbundenen Reklamationen.

Durch eine systematische Lieferantenbewertung finden Sie den für Sie geeigneten Partner heraus. Folgende Bewertungsverfahren stehen Ihnen dabei zur Verfügung:

Die einfachste Möglichkeit, sich ein (erstes oder immer wieder neues) umfassendes Bild eines (neuen oder bereits bestehenden) Lieferanten zu machen und offene Fragen zu klären, ist eine Besichtigung des Unternehmens und ein ausführliches Gespräch mit der Geschäftsführung oder dem verantwortlichen Verkaufsleiter.
Weitere Fakten über einen Lieferanten können Sie durch eine Sammlung und Analyse von öffentlich zugänglichen Informationen, beispielsweise übers Internet oder Wirtschaftsauskunfteien, erheben. Bei einem guten Draht zu Konkurrenzbetrieben fragen Sie evtl. auch dort nach deren Erfahrungen mit einem potentiellen Lieferanten nach.
Stehen zwei oder drei Lieferanten in der engeren Auswahl, bitten Sie diese zu einem Audit nach einem von Ihnen im Vorfeld konkretisierten und ausführlich definierten Fragenkatalog. Kann ein künftiger Partner offizielle Qualitätszertifikate vorweisen, die Ihren Anforderungen entsprechen, spricht dies auch für ihn.
Vereinbaren Sie über einen bestimmten Zeitraum Probelieferungen, in der der neue Lieferant seine Qualität und Zuverlässigkeit unter Beweis stellt.

Sie haben auch die Möglichkeit, Ihre Lieferanten in Lieferantenklassen einzuteilen. Als Kriterien für eine Klassifizierungsmatrix bieten sich die Punkte a) Bedeutung des zu kaufenden Produktes/Dienstleistung für Ihr Unternehmen und b) Komplexität des Beschaffungsmarktes an. Wenn Sie diese beiden Punkte jeweils hoch und niedrig bewerten, erhalten Sie eine Matrix mit diesen vier Feldern:

Unkritische Lieferanten: Diese sind weniger wichtig für Ihr wirtschaftliches Ergebnis. Achten Sie jedoch auf die Prozesskosten.
Hebel-Lieferanten: Nutzen Sie Ihre Nachfragemacht, um evtl. eine Konsolidierung dieses Segments zu erreichen.
Engpass-Lieferanten: Hier denken Sie über eine Neupositionierung oder einen Ersatz nach, damit die Versorgung jederzeit sichergestellt ist.
Strategische Lieferanten: Um diese Gruppe kümmern Sie sich intensiv und pflegen langfristige Geschäftsbeziehungen.

Da die Pflege von Lieferantenbeziehungen sehr viel Zeit und Geld kostet, sollten Sie sich vorrangig auf strategischen Lieferanten konzentrieren. Eine weitere Maßnahme, um Zeit und Kosten einzusparen bzw. Komplexität zu senken, ist die Reduzierung der Lieferantenzahl. Überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen, wie nützlich und leistungsfähig Ihre Lieferanten sind.

Foto: Brigitte Averdung-Häfner
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.

Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.

Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.

Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie "Bestes Seminarkonzept" und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.

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