Muss in Verkaufsgesprächen immer nur über den Preis geredet werden?

Wie Sie mit Kreativität, Begeisterung und Glaubwürdigkeit mehr aus Ihren Präsentationen machen können

Sie wissen es. Und Ihr Kunde weiß es auch. Ein Dichtungsring ist ein Dichtungsring. Nicht gerade sexy. Und ob dieser Dichtungsring nun von Ihrem Unternehmen oder von der Konkurrenz aus China kommt, ist dem Kunden relativ egal, solange der Preis niedrig und die Lieferperformance akzeptabel ist. Die entsprechenden Kundengespräche haben Sie schon viele hundert Mal erlebt, und Sie wissen genau, auch im kommenden Kundentermin wird es wieder nur um den Preis gehen. Ihnen schießt der Gedanke durch den Kopf: "Wäre ich doch nur bei Apple und würde iPads verkaufen..."

Doch dieses Mal läuft alles anders. Ihr neuer Kollege aus der technischen Kundenbetreuung kommt mit zum Termin. Anstatt mit einer Frontal-Präsentation loszulegen, geht er um den Tisch zu den beiden Mitarbeitern des Kunden und gibt ihnen einen mitgebrachten Dichtungsring in die Hand. "Dieser Ring hier ist seit zwei Jahren im Einsatz. Fühlen Sie mal - was spüren Sie?" - Fragende Blicke. "Nichts. Genau. Nicht die kleinste Unebenheit. Dieser Ring ist so präzise gefertigt und so haltbar, dass er auch nach fünf Jahren Dauereinsatz noch perfekt abdichtet." Und dann zeigt er auf dem Beamer Fotos aus dem Labor und der Produktion und erzählt, wie es die erfahrenen Kollegen schaffen, diese Qualität fehlerfrei herzustellen. Dabei leuchten seine Augen, und alle im Raum spüren, mit welchem Stolz er von Ihren Produkten spricht. Das Ergebnis des Termins ist, dass der potenzielle Kunde ehrlich begeistert ist und unbedingt einmal Ihr Werk besichtigen möchte.

Kreativität, Begeisterung und vor allem Glaubwürdigkeit sind entscheidende Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Egal, ob iPad oder Dichtungsring, Sie müssen Ihre Produkte so präsentieren, dass man sie haben will. Technische Daten und Preislisten haben ihren Platz, aber mit ihnen gewinnen Sie Kunden höchstens auf rationaler Ebene, emotional werden Sie sie nicht erreichen. Und Sie setzen sich gnadenlos dem Wettbewerbsvergleich aus, anstatt direkt eine Kundenbindung aufzubauen.

Halten auch Sie solche Präsentationen? "Wir sind glauben fest daran, dass wirklich jeder das Potenzial hat, auf andere absolut überzeugend zu wirken. Viele von uns müssen dazu allerdings ein paar eingeschliffene Gewohnheiten ablegen, " meint Achim Sztuka, Geschäftsführer von Strategy Compass. Das Düsseldorfer Unternehmen unterstützt Unternehmen aller Größen darin, mit Präsentationen mehr Wirkung zu erzielen. "Über die Jahre haben wir ein glasklares Modell erarbeitet, wie Präsentationen zum Erfolg werden. Aber im Training kommt es neben einer soliden methodischen Basis vor allem darauf an, dass die Trainer die Teilnehmer dazu bringen, möglichst viel von ihrem kreativen Potenzial auszuschöpfen. Unsere Erfahrung ist, dass hier ein Hintergrund im Schauspielbereich, gepaart mit langjähriger Erfahrung in Unternehmen, die beste Grundlage ist. Ich finde es wirklich beeindruckend, wie viel Veränderung in zwei Tagen möglich ist!"

Gerade beim Thema Schauspiel gehen allerdings die Meinungen auseinander. Trainerin Barbara Meyer-Abich räumt ein: "Einige Teilnehmer kommen zu uns mit einer gehörigen Portion Skepsis. "Wie soll man glaubwürdiges Auftreten von jemandem lernen, der Schauspieler ist?" werde ich oft gefragt. Doch das ist eine vollkommen falsche Auffassung von Schauspielerei. Jeanne Moreau hat einmal gesagt, "Schauspiel heißt nicht, eine Maske aufzusetzen. Jedes Mal wenn ein Schauspieler auf der Bühne steht, versteckt er sich nicht, sondern er zeigt sich offen." Gerade diese Offenheit, authentisch sein volles Ausdruckspotenzial einzusetzen, ist bei vielen Managern und Fachkräften, die ich erlebt habe, über die Jahre verloren gegangen. Dieses Potenzial wieder zu entdecken, darin liegt die große Chance."

Mit Kreativität, Begeisterung und Glaubwürdigkeit machen Sie mehr aus Ihren Präsentationen. Das zeigt sich natürlich messbar am Erfolg. Aber nicht nur dort. Aus dem Feedback zahlreicher Teilnehmer weiß Achim Sztuka: "Unabhängig vom Erfolg bspw. in Verkaufsgesprächen finden viele unserer Trainingsteilnehmer (wieder) zu einer viel positiveren Einstellung zum Präsentieren. Während Präsentationen zuvor oft als leidige Pflichtübung betrachtet wurden, entwickeln Menschen nach 30 Jahren im Job wieder echten Spaß daran, neue Seiten an sich zu testen und ihre Möglichkeiten, Kundentermine zu gestalten, voll auszuloten. Das freut mich wirklich!"
Nähere Informationen zu Präsentationstrainings finden Sie unter www.strategy-compass.com.

www.strategy-compass.com
Strategy Compass GmbH
___ ___
Engerstrasse 21
40235 Düsseldorf
presse@strategy-compass.com
+49 (0)211 1395 3575
http://www.strategy-compass.com

Wie Sie mit Kreativität, Begeisterung und Glaubwürdigkeit mehr aus Ihren Präsentationen machen können

Sie wissen es. Und Ihr Kunde weiß es auch. Ein Dichtungsring ist ein Dichtungsring. Nicht gerade sexy. Und ob dieser Dichtungsring nun von Ihrem Unternehmen oder von der Konkurrenz aus China kommt, ist dem Kunden relativ egal, solange der Preis niedrig und die Lieferperformance akzeptabel ist. Die entsprechenden Kundengespräche haben Sie schon viele hundert Mal erlebt, und Sie wissen genau, auch im kommenden Kundentermin wird es wieder nur um den Preis gehen. Ihnen schießt der Gedanke durch den Kopf: "Wäre ich doch nur bei Apple und würde iPads verkaufen..."

Doch dieses Mal läuft alles anders. Ihr neuer Kollege aus der technischen Kundenbetreuung kommt mit zum Termin. Anstatt mit einer Frontal-Präsentation loszulegen, geht er um den Tisch zu den beiden Mitarbeitern des Kunden und gibt ihnen einen mitgebrachten Dichtungsring in die Hand. "Dieser Ring hier ist seit zwei Jahren im Einsatz. Fühlen Sie mal - was spüren Sie?" - Fragende Blicke. "Nichts. Genau. Nicht die kleinste Unebenheit. Dieser Ring ist so präzise gefertigt und so haltbar, dass er auch nach fünf Jahren Dauereinsatz noch perfekt abdichtet." Und dann zeigt er auf dem Beamer Fotos aus dem Labor und der Produktion und erzählt, wie es die erfahrenen Kollegen schaffen, diese Qualität fehlerfrei herzustellen. Dabei leuchten seine Augen, und alle im Raum spüren, mit welchem Stolz er von Ihren Produkten spricht. Das Ergebnis des Termins ist, dass der potenzielle Kunde ehrlich begeistert ist und unbedingt einmal Ihr Werk besichtigen möchte.

Kreativität, Begeisterung und vor allem Glaubwürdigkeit sind entscheidende Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Egal, ob iPad oder Dichtungsring, Sie müssen Ihre Produkte so präsentieren, dass man sie haben will. Technische Daten und Preislisten haben ihren Platz, aber mit ihnen gewinnen Sie Kunden höchstens auf rationaler Ebene, emotional werden Sie sie nicht erreichen. Und Sie setzen sich gnadenlos dem Wettbewerbsvergleich aus, anstatt direkt eine Kundenbindung aufzubauen.

Halten auch Sie solche Präsentationen? "Wir sind glauben fest daran, dass wirklich jeder das Potenzial hat, auf andere absolut überzeugend zu wirken. Viele von uns müssen dazu allerdings ein paar eingeschliffene Gewohnheiten ablegen, " meint Achim Sztuka, Geschäftsführer von Strategy Compass. Das Düsseldorfer Unternehmen unterstützt Unternehmen aller Größen darin, mit Präsentationen mehr Wirkung zu erzielen. "Über die Jahre haben wir ein glasklares Modell erarbeitet, wie Präsentationen zum Erfolg werden. Aber im Training kommt es neben einer soliden methodischen Basis vor allem darauf an, dass die Trainer die Teilnehmer dazu bringen, möglichst viel von ihrem kreativen Potenzial auszuschöpfen. Unsere Erfahrung ist, dass hier ein Hintergrund im Schauspielbereich, gepaart mit langjähriger Erfahrung in Unternehmen, die beste Grundlage ist. Ich finde es wirklich beeindruckend, wie viel Veränderung in zwei Tagen möglich ist!"

Gerade beim Thema Schauspiel gehen allerdings die Meinungen auseinander. Trainerin Barbara Meyer-Abich räumt ein: "Einige Teilnehmer kommen zu uns mit einer gehörigen Portion Skepsis. "Wie soll man glaubwürdiges Auftreten von jemandem lernen, der Schauspieler ist?" werde ich oft gefragt. Doch das ist eine vollkommen falsche Auffassung von Schauspielerei. Jeanne Moreau hat einmal gesagt, "Schauspiel heißt nicht, eine Maske aufzusetzen. Jedes Mal wenn ein Schauspieler auf der Bühne steht, versteckt er sich nicht, sondern er zeigt sich offen." Gerade diese Offenheit, authentisch sein volles Ausdruckspotenzial einzusetzen, ist bei vielen Managern und Fachkräften, die ich erlebt habe, über die Jahre verloren gegangen. Dieses Potenzial wieder zu entdecken, darin liegt die große Chance."

Mit Kreativität, Begeisterung und Glaubwürdigkeit machen Sie mehr aus Ihren Präsentationen. Das zeigt sich natürlich messbar am Erfolg. Aber nicht nur dort. Aus dem Feedback zahlreicher Teilnehmer weiß Achim Sztuka: "Unabhängig vom Erfolg bspw. in Verkaufsgesprächen finden viele unserer Trainingsteilnehmer (wieder) zu einer viel positiveren Einstellung zum Präsentieren. Während Präsentationen zuvor oft als leidige Pflichtübung betrachtet wurden, entwickeln Menschen nach 30 Jahren im Job wieder echten Spaß daran, neue Seiten an sich zu testen und ihre Möglichkeiten, Kundentermine zu gestalten, voll auszuloten. Das freut mich wirklich!"
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