Richtig werben - Finden Sie heraus, was lhre Kunden wirklich bewegt

Ohne Wissen über die wahren Kaufmotive lhrer Zielgruppe sind Sie kaum in der Lage, wirksame Werbung (im Sinne von abverkaufswirksamer Werbung) zu machen. Eine Kaufmotivanalyse liefert lhnen wertvolle Hinweise darüber, mit welchen lnhalten und Themen Sie werben sollten, um lhre Zielgruppe letztlich zum Kaufzu bewegen. Die Erforschung von Kaufmotiven ist allerdings nicht ganz einfach, weshalb in der Praxis häufig darauf verzichtet wird. Machen Sie nicht diesen Fehler, sondern nutzen Sie die Erkenntnisse, die lhnen eine solche Analyse bietet. Kaufmotive lassen sich aufdreiwegen erforschen:

Die Primär- und Sekundärforschung liefert in der Regel Erkenntnisse über die aktuellen Kaufmotive einer Zielgruppe. lm Gegensatz zur Sekundärforschung wird die Primärforschung oft als zu kostspielig verworfen.

Doch dies stimmt nur bedingt. KAUFMOTIVANALYSE
Primärforschung Befragungvon Kunden, Händlern, Mitarbeitern (z.B.Vertrieb) und Experten

• Konzepttests (z.B. Slogan- oder Motivtests)
• Werbemitteltests (z.B. in einem Testmarkt) Sekundärforschung
• Studien derverbände,Verlage, lnstitute, Unternehmensberatungen
• Beiträge in Foren/Chats
• Produktbesprechungen
• Tests in der Fachpresse

Plausibilitätsüberlegungen

z.B. auf der Basisvon Zielgruppenmilieus Methoden der Kaufmotivanalyse (QueIIe: ADCOACH ACADAMY)
Um beispielsweise herauszufinden, welches Kaufmotiv für lhre Zielgruppe die höchste Bedeutung hat, können Sie z.B. zwei Direct Mailings in einerTest- und in einer Kontrollgruppe einsetzen. Die Mailings sind optisch völlig identisch, haben aber zwei unterschiedliche Headlines, die jeweils auf ein anderes wichtiges Kaufmotiv abstellen. Der jeweilige Response (z.B. eingehende Bestellungen) liefert lhnen Hinweise auf das stärkere Kaufmotiv.

Plausibititätsüberlegungen müssen immer dann angestellt werden, wenn nicht die aktuellen, sondern die zukünftigen Kaufmotive der Zielgruppe analysiert werden sollen. Zu den Aufgaben der Werbung gehört es schließlich auch, neue Bedürfnisse zu wecken. lnsbesondere die Analyse allgemeiner (d.h. produktunabhängiger) Wünsche und Wertorientierungen innerhalb der Zielgruppe liefert dafür interessante Ansatzpunkte. Ein anerkanntes Zielgruppenmodell, das die Bevölkerung eines Landes nach unterschiedlichen Wertorientierungen segmentiert, sind die so genannten Sinus-Milieus®. Sinus-Milieus werden nach der sozialen Lage (Alter, Bildung, Beruf, Einkommen) sowie der Wertorientierung der Menschen gebildet. ln die Wertorientierung fließen sowohl grundlegende Werte als auch Alltagseinstellungen zu wichtigen Themen wie Arbeit, Familie, Freizeit, Geld, Konsum etc. ein.

Zielgruppenmodelle, wie die Sinus-Milieus, haben für die Werbung einen hohen Wert. Durch sie können Verhaltensunterschiede soziodemografisch identischer Personen (d.h. Personen gleichen Alters, gleicher Ausbildung, gleichen Einkommens, gleicher Wohnsituation etc.) endlich erklärt werden. Die Unterschiede liegen in den verschiedenen Wertorientierungen der Menschen. Machen Sie selbst einmal einen kleinen Test: Sehen Sie sich unter www.sinus-milieus.de die Charakteristika der Sinus-Milieus in Deutschland an. Wo sehen Sie lhre Zielgruppe? Was bewegt diese Zielgruppe? lst sie z.B. traditionsverbunden? Oder ist sie auf kurzfristigen Konsum fixiert? Nutzen Sie diese Erkenntnisse für lhre Werbung, in dem Sie z.B. auf lhre langjährige Firmentradition hinweisen, wenn lhre Zielgruppe traditionsverwurzelt ist. lhre Werbung gewinnt dadurch an Relevanz.

Als Ergebnis der Kaufmotivanalyse erhalten Sie in der Regel eine ganze Liste relevanter Kaufmotive bezogen auf ein Produkt. Versuchen Sie, diese in eine Reihenfolge zu bringen: Das wichtigste Kaufmotiv steht ganz oben und sollte nach Möglichkeit das Thema lhrer Werbung sein.

Press-Report.de ist mehr als nur ein Presseverteiler. Es ist ein Pressedienst, der Ihnen die Arbeit abnimmt. Selbst wenn Sie noch nicht erfahren im Verfassen von Pressemitteilungen sind, können Sie Press-Report.de problemlos nutzen. Die Benutzeroberfläche ist intuitiv bedienbar, so dass selbst ungeübte Benutzer in wenigen Minuten ihre Pressemitteilung versenden können.

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Maximilianstr 4
86153 Augsburg
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Ohne Wissen über die wahren Kaufmotive lhrer Zielgruppe sind Sie kaum in der Lage, wirksame Werbung (im Sinne von abverkaufswirksamer Werbung) zu machen. Eine Kaufmotivanalyse liefert lhnen wertvolle Hinweise darüber, mit welchen lnhalten und Themen Sie werben sollten, um lhre Zielgruppe letztlich zum Kaufzu bewegen. Die Erforschung von Kaufmotiven ist allerdings nicht ganz einfach, weshalb in der Praxis häufig darauf verzichtet wird. Machen Sie nicht diesen Fehler, sondern nutzen Sie die Erkenntnisse, die lhnen eine solche Analyse bietet. Kaufmotive lassen sich aufdreiwegen erforschen:

Die Primär- und Sekundärforschung liefert in der Regel Erkenntnisse über die aktuellen Kaufmotive einer Zielgruppe. lm Gegensatz zur Sekundärforschung wird die Primärforschung oft als zu kostspielig verworfen.

Doch dies stimmt nur bedingt. KAUFMOTIVANALYSE
Primärforschung Befragungvon Kunden, Händlern, Mitarbeitern (z.B.Vertrieb) und Experten

• Konzepttests (z.B. Slogan- oder Motivtests)
• Werbemitteltests (z.B. in einem Testmarkt) Sekundärforschung
• Studien derverbände,Verlage, lnstitute, Unternehmensberatungen
• Beiträge in Foren/Chats
• Produktbesprechungen
• Tests in der Fachpresse

Plausibilitätsüberlegungen

z.B. auf der Basisvon Zielgruppenmilieus Methoden der Kaufmotivanalyse (QueIIe: ADCOACH ACADAMY)
Um beispielsweise herauszufinden, welches Kaufmotiv für lhre Zielgruppe die höchste Bedeutung hat, können Sie z.B. zwei Direct Mailings in einerTest- und in einer Kontrollgruppe einsetzen. Die Mailings sind optisch völlig identisch, haben aber zwei unterschiedliche Headlines, die jeweils auf ein anderes wichtiges Kaufmotiv abstellen. Der jeweilige Response (z.B. eingehende Bestellungen) liefert lhnen Hinweise auf das stärkere Kaufmotiv.

Plausibititätsüberlegungen müssen immer dann angestellt werden, wenn nicht die aktuellen, sondern die zukünftigen Kaufmotive der Zielgruppe analysiert werden sollen. Zu den Aufgaben der Werbung gehört es schließlich auch, neue Bedürfnisse zu wecken. lnsbesondere die Analyse allgemeiner (d.h. produktunabhängiger) Wünsche und Wertorientierungen innerhalb der Zielgruppe liefert dafür interessante Ansatzpunkte. Ein anerkanntes Zielgruppenmodell, das die Bevölkerung eines Landes nach unterschiedlichen Wertorientierungen segmentiert, sind die so genannten Sinus-Milieus®. Sinus-Milieus werden nach der sozialen Lage (Alter, Bildung, Beruf, Einkommen) sowie der Wertorientierung der Menschen gebildet. ln die Wertorientierung fließen sowohl grundlegende Werte als auch Alltagseinstellungen zu wichtigen Themen wie Arbeit, Familie, Freizeit, Geld, Konsum etc. ein.

Zielgruppenmodelle, wie die Sinus-Milieus, haben für die Werbung einen hohen Wert. Durch sie können Verhaltensunterschiede soziodemografisch identischer Personen (d.h. Personen gleichen Alters, gleicher Ausbildung, gleichen Einkommens, gleicher Wohnsituation etc.) endlich erklärt werden. Die Unterschiede liegen in den verschiedenen Wertorientierungen der Menschen. Machen Sie selbst einmal einen kleinen Test: Sehen Sie sich unter www.sinus-milieus.de die Charakteristika der Sinus-Milieus in Deutschland an. Wo sehen Sie lhre Zielgruppe? Was bewegt diese Zielgruppe? lst sie z.B. traditionsverbunden? Oder ist sie auf kurzfristigen Konsum fixiert? Nutzen Sie diese Erkenntnisse für lhre Werbung, in dem Sie z.B. auf lhre langjährige Firmentradition hinweisen, wenn lhre Zielgruppe traditionsverwurzelt ist. lhre Werbung gewinnt dadurch an Relevanz.

Als Ergebnis der Kaufmotivanalyse erhalten Sie in der Regel eine ganze Liste relevanter Kaufmotive bezogen auf ein Produkt. Versuchen Sie, diese in eine Reihenfolge zu bringen: Das wichtigste Kaufmotiv steht ganz oben und sollte nach Möglichkeit das Thema lhrer Werbung sein.

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