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So werden Sie im Verkauf zum Krisengewinner 2010

Seit 3. März 2009 ist es amtlich: Die Schweiz und die EU stecken in einer Rezession. Trotzdem stellt Sie als Verkäufer jede dieser Rezessionsphasen vor neue Herausforderungen. Denn am Ende gibt es - wie so häufig im Leben - Gewinner und Verlierer. Wie Sie zu den Gewinnern gehören, erfahren Sie in diesem Beitrag von SALERNO Consulting

"Rezession? Wir haben beschlossen, uns nicht daran zu beteiligen", soll der Wal-Mart-Firmengründer Sam Walton einmal gesagt haben. Und zwar durchaus ernsthaft, denn für Spass war Walton ohnehin nicht zu haben. Für ihn bedeutete Rezession einfach nur eine weitere Herausforderung. Die nämlich, auch in schlechten Zeiten gute Geschäfte zu machen!

Wie Sie in schlechten Zeiten gute Geschäfte machen
Weil der Umsatz runtergeht, senkt man die Kosten. Dann spricht man von "Cost-Cutting" und mäht nach der althergebrachten Krisenregel alle Kosten wie mit einem Rasenmäher um zehn Prozent kürzer. Egal, ob es dabei um Toilettenpapier geht oder um Kundenbindungsmassnahmen. Das ist einer der Hauptfehler, der in Unternehmen oft gemacht wird.

Handeln Sie hier gegen den Trend
Überzeugen Sie Ihren Sparkommissar davon, dass gerade deshalb der Umsatz in den Keller gehen wird, wenn Kosten gedrückt werden. Und zwar, weil ja jeder Euro Ihres Vertriebsetats unmittelbar dem Umsatzwachstum zu Gute kommt. Mehr noch:

Drehen Sie das Blatt um und überzeugen Sie ihn davon, dass Sie gerade jetzt zusätzliche Mittel benötigen. Um nämlich erstens ihre bisherigen Umsätze zu halten. Und um zweitens von den Wettbewerbern Umsätze abzuzweigen, von denen Sie wissen, dass sie in Rezessionsphasen gerne in den Winterschlaf verfallen. Das ist Ihr wichtigstes Argument: Wenn sich Ihr Gegner durch passives Durchhaltemanöver selbst schwächt, gibt es keine bessere Gelegenheit,
um selbst Kräfte zu sammeln, um sich dessen Schwächephase zunutze zu machen!

Ihre Strategie:
Nehmen Sie der Konkurrenz zuerst die besten Verkäufer und dann die besten Kunden weg. Und dazu haben Sie JETZT alle Möglichkeiten. Denn erfolglose Unternehmen reagieren auf Konjunktureinbrüche früher oder später mit Personalabbau. Damit ist Ihre Zeit gekommen. Jedoch nicht, um Ihre Vertriebsmannschaft zu reduzieren, sondern, im Gegenteil, um sie auszubauen. Und zwar auf eine Kapazitätsgrösse, mit der Sie Ihrer Konkurrenz auch wirklich Umsätze wegnehmen können. Holen Sie sich von den Vertriebsprofis, die Ihre Wettbewerber freigesetzt haben, die besten an Bord. Und holen Sie sich auch diejenigen, die die besten Kunden mitbringen. Denn Sie wissen ja selbst: Kundenloyalität bezieht sich oft nicht so sehr auf das Unternehmen, sondern auf den Verkäufer, von dem der Kunde betreut wird. Deshalb ist es nicht unlauter, wenn Kunden sozusagen frei Haus mitkommen. Die Kunden wollen das so!

Argumentieren Sie gegenüber der Geschäftsleitung damit, ...
... dass sich eine Rezessionsphase wunderbar dazu eignet, Ihren Kundenstamm aktuell auf-und Ihre Marktanteile auszubauen. Vor allem, weil unter der Sparwut Ihrer Wettbewerber ja oft auch die Kundenbeziehungen leiden.

Merke:
Eine dünnere Personaldecke im Vertrieb Ihrer Wettbewerber bedeutet in der Regel, dass deren Kunden nicht mehr so häufig wie notwendig besucht und generell schlechter betreut werden. Und das auch noch in einer wirtschaftlich schwierigen Phase, in denen Kunden sogar besonders viel professionelle Zuwendung benötigen. Darin liegt ihre Chance!

- Füllen Sie die Lücke, die Ihre Konkurrenten hinterlassen.
- Überzeugen Sie deren Kunden davon, dass sie bei Ihnen erheblich besser aufgehoben sind.

Handeln Sie ganz nach dem Vertriebs-Motto:
Wenn in Zeiten schwacher Konjunktur der Kuchen kleiner wird, müssen Sie sich deswegen nicht mit einem kleineren Stück begnügen. Greifen Sie beherzt zu, damit Sie möglichst den ganzen Kuchen für sich ergattern.

Jeder eingesetzte Euro soll Ihnen höchste Renditen bringen
Um solch eine aggressive Angriffsstrategie umzusetzen, reicht es allerdings nicht aus, wenn Sie Ihr Verkaufsteam quantitativ verstärken. Sie müssen es auch qualitativ verbessern. Prüfen Sie JETZT jeden einzelnen Mitarbeiter auf Herz und Nieren. Die Fragestellung: Inwieweit ist dieser Mitarbeiter überhaupt noch entwicklungsfähig? Sie kennen es ja aus eigener Erfahrung: Es gibt Verkäufer, die ohne großen Schulungsaufwand immer besser werden. Und es gibt welche, da hinterlassen selbst die teuersten Qualifizierungsmaßnahmen kaum nennenswerte Spuren. JETZT ist die Zeit da, sich von diesen Mitarbeitern zu trennen (siehe Seiten 4/5). Im Klartext: Verabschieden Sie sich von den
Nieten. Dadurch können Sie Ihre Mittel und Möglichkeiten auf die "Shootingstars" konzentrieren.

Tipp:
Wenn Sie schon dabei sind, Ihre Vertriebsorganisation zu optimieren, empfiehlt es sich, einmal zu überprüfen, wer in Ihrer Vertriebsorganisation wirklich produktives "Muskelfleisch" ist und wen Sie eher zum "Fettgewebe" zählen müssen, das Ihre Organisation mitschleppen muss. Bauen Sie es ab, denn für Ihre Strategie, in Krisenzeiten Marktanteile auszubauen, benötigen Sie besonders leistungsfähige, engagierte und motivierte Mitarbeiter. Jeder eingesetzte Euro soll sich im Hinblick auf Ihr Ziel, Krisengewinner zu werden, bestens rentieren. Die Fragestellung lautet: Wo versickert in der Vertriebsorganisation und in den Vertriebsabläufen Geld. (Ich bin sicher: Tief in Ihrem Herzen kennen Sie die Antwort. Nun ist es an der Zeit, an die Lösung heranzugehen!)

Zukunftsletter M. Horx

GANZHEITLICH - PRAXISNAH - ANDERS

Am Anfang eines Projektes im Beauty- und Lifestylebereich steht bei SALERNO Consulting immer das persönliche Gespräch bei Ihnen vor Ort und die objektive Beurteilung aller unternehmensrelevanten Aspekte im Vordergrund. Wir durchleuchten die Marketing- und Kommunikationstätigkeit und ermitteln die Einstellung der bestehenden und potentiellen Kunden. Darüber hinaus bieten wir zusätzlich alle damit verbundenen Dienstleistungen an.

Mit dieser Kenntnis entwickeln wir massgeschneiderte Lösungen, um die vorhandenen Chancen optimal zu nutzen und auszubauen. Dabei entscheidet stets der Kunde wie viel er investieren will und über Art und Umfang der zu beziehenden Leistungen.

Für schmale Budgets sind Ratenzahlungen bei uns möglich!

Wir freuen uns auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihnen!

Happy business
P.G. Massimiliano Salerno

SALERNO Consulting
Pier Giuseppe Massimiliano Salerno
Falkenplatz 9
3012
Bern
ms@salerno-consulting.ch
+41 31 971 91 21
http://salerno-consulting.ch

So werden Sie im Verkauf zum Krisengewinner 2010

Seit 3. März 2009 ist es amtlich: Die Schweiz und die EU stecken in einer Rezession. Trotzdem stellt Sie als Verkäufer jede dieser Rezessionsphasen vor neue Herausforderungen. Denn am Ende gibt es - wie so häufig im Leben - Gewinner und Verlierer. Wie Sie zu den Gewinnern gehören, erfahren Sie in diesem Beitrag von SALERNO Consulting

"Rezession? Wir haben beschlossen, uns nicht daran zu beteiligen", soll der Wal-Mart-Firmengründer Sam Walton einmal gesagt haben. Und zwar durchaus ernsthaft, denn für Spass war Walton ohnehin nicht zu haben. Für ihn bedeutete Rezession einfach nur eine weitere Herausforderung. Die nämlich, auch in schlechten Zeiten gute Geschäfte zu machen!

Wie Sie in schlechten Zeiten gute Geschäfte machen
Weil der Umsatz runtergeht, senkt man die Kosten. Dann spricht man von "Cost-Cutting" und mäht nach der althergebrachten Krisenregel alle Kosten wie mit einem Rasenmäher um zehn Prozent kürzer. Egal, ob es dabei um Toilettenpapier geht oder um Kundenbindungsmassnahmen. Das ist einer der Hauptfehler, der in Unternehmen oft gemacht wird.

Handeln Sie hier gegen den Trend
Überzeugen Sie Ihren Sparkommissar davon, dass gerade deshalb der Umsatz in den Keller gehen wird, wenn Kosten gedrückt werden. Und zwar, weil ja jeder Euro Ihres Vertriebsetats unmittelbar dem Umsatzwachstum zu Gute kommt. Mehr noch:

Drehen Sie das Blatt um und überzeugen Sie ihn davon, dass Sie gerade jetzt zusätzliche Mittel benötigen. Um nämlich erstens ihre bisherigen Umsätze zu halten. Und um zweitens von den Wettbewerbern Umsätze abzuzweigen, von denen Sie wissen, dass sie in Rezessionsphasen gerne in den Winterschlaf verfallen. Das ist Ihr wichtigstes Argument: Wenn sich Ihr Gegner durch passives Durchhaltemanöver selbst schwächt, gibt es keine bessere Gelegenheit,
um selbst Kräfte zu sammeln, um sich dessen Schwächephase zunutze zu machen!

Ihre Strategie:
Nehmen Sie der Konkurrenz zuerst die besten Verkäufer und dann die besten Kunden weg. Und dazu haben Sie JETZT alle Möglichkeiten. Denn erfolglose Unternehmen reagieren auf Konjunktureinbrüche früher oder später mit Personalabbau. Damit ist Ihre Zeit gekommen. Jedoch nicht, um Ihre Vertriebsmannschaft zu reduzieren, sondern, im Gegenteil, um sie auszubauen. Und zwar auf eine Kapazitätsgrösse, mit der Sie Ihrer Konkurrenz auch wirklich Umsätze wegnehmen können. Holen Sie sich von den Vertriebsprofis, die Ihre Wettbewerber freigesetzt haben, die besten an Bord. Und holen Sie sich auch diejenigen, die die besten Kunden mitbringen. Denn Sie wissen ja selbst: Kundenloyalität bezieht sich oft nicht so sehr auf das Unternehmen, sondern auf den Verkäufer, von dem der Kunde betreut wird. Deshalb ist es nicht unlauter, wenn Kunden sozusagen frei Haus mitkommen. Die Kunden wollen das so!

Argumentieren Sie gegenüber der Geschäftsleitung damit, ...
... dass sich eine Rezessionsphase wunderbar dazu eignet, Ihren Kundenstamm aktuell auf-und Ihre Marktanteile auszubauen. Vor allem, weil unter der Sparwut Ihrer Wettbewerber ja oft auch die Kundenbeziehungen leiden.

Merke:
Eine dünnere Personaldecke im Vertrieb Ihrer Wettbewerber bedeutet in der Regel, dass deren Kunden nicht mehr so häufig wie notwendig besucht und generell schlechter betreut werden. Und das auch noch in einer wirtschaftlich schwierigen Phase, in denen Kunden sogar besonders viel professionelle Zuwendung benötigen. Darin liegt ihre Chance!

- Füllen Sie die Lücke, die Ihre Konkurrenten hinterlassen.
- Überzeugen Sie deren Kunden davon, dass sie bei Ihnen erheblich besser aufgehoben sind.

Handeln Sie ganz nach dem Vertriebs-Motto:
Wenn in Zeiten schwacher Konjunktur der Kuchen kleiner wird, müssen Sie sich deswegen nicht mit einem kleineren Stück begnügen. Greifen Sie beherzt zu, damit Sie möglichst den ganzen Kuchen für sich ergattern.

Jeder eingesetzte Euro soll Ihnen höchste Renditen bringen
Um solch eine aggressive Angriffsstrategie umzusetzen, reicht es allerdings nicht aus, wenn Sie Ihr Verkaufsteam quantitativ verstärken. Sie müssen es auch qualitativ verbessern. Prüfen Sie JETZT jeden einzelnen Mitarbeiter auf Herz und Nieren. Die Fragestellung: Inwieweit ist dieser Mitarbeiter überhaupt noch entwicklungsfähig? Sie kennen es ja aus eigener Erfahrung: Es gibt Verkäufer, die ohne großen Schulungsaufwand immer besser werden. Und es gibt welche, da hinterlassen selbst die teuersten Qualifizierungsmaßnahmen kaum nennenswerte Spuren. JETZT ist die Zeit da, sich von diesen Mitarbeitern zu trennen (siehe Seiten 4/5). Im Klartext: Verabschieden Sie sich von den
Nieten. Dadurch können Sie Ihre Mittel und Möglichkeiten auf die "Shootingstars" konzentrieren.

Tipp:
Wenn Sie schon dabei sind, Ihre Vertriebsorganisation zu optimieren, empfiehlt es sich, einmal zu überprüfen, wer in Ihrer Vertriebsorganisation wirklich produktives "Muskelfleisch" ist und wen Sie eher zum "Fettgewebe" zählen müssen, das Ihre Organisation mitschleppen muss. Bauen Sie es ab, denn für Ihre Strategie, in Krisenzeiten Marktanteile auszubauen, benötigen Sie besonders leistungsfähige, engagierte und motivierte Mitarbeiter. Jeder eingesetzte Euro soll sich im Hinblick auf Ihr Ziel, Krisengewinner zu werden, bestens rentieren. Die Fragestellung lautet: Wo versickert in der Vertriebsorganisation und in den Vertriebsabläufen Geld. (Ich bin sicher: Tief in Ihrem Herzen kennen Sie die Antwort. Nun ist es an der Zeit, an die Lösung heranzugehen!)

Zukunftsletter M. Horx

GANZHEITLICH - PRAXISNAH - ANDERS

Am Anfang eines Projektes im Beauty- und Lifestylebereich steht bei SALERNO Consulting immer das persönliche Gespräch bei Ihnen vor Ort und die objektive Beurteilung aller unternehmensrelevanten Aspekte im Vordergrund. Wir durchleuchten die Marketing- und Kommunikationstätigkeit und ermitteln die Einstellung der bestehenden und potentiellen Kunden. Darüber hinaus bieten wir zusätzlich alle damit verbundenen Dienstleistungen an.

Mit dieser Kenntnis entwickeln wir massgeschneiderte Lösungen, um die vorhandenen Chancen optimal zu nutzen und auszubauen. Dabei entscheidet stets der Kunde wie viel er investieren will und über Art und Umfang der zu beziehenden Leistungen.

Für schmale Budgets sind Ratenzahlungen bei uns möglich!

Wir freuen uns auf eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Ihnen!

Happy business
P.G. Massimiliano Salerno

SALERNO Consulting
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