Serie Teil 4: Healthcare-Research in Mailand - Amplifon mit Vertriebsfokus an der Spitze des Hearing Aid Segments

Regensburg, 05. Juni. „Hörgeräte sollen sexy werden“ – daran arbeitet das Mailänder Unternehmen Amplifon. Der italienische Marktführer im Hearing Aid Segment stellte den Teilnehmern der Lacuna-Research-Reise Ende April wesentliche Informationen zum weltweiten Hörgeräte-Markt vor. Welcher strategische Ansatz Amplifon zu einem erfolgreichen Player im Bereich Hörgeräte macht, erläutert Lacuna-Vorstand Thomas Hartauer im aktuellen vierten Beitrag der Informationsreihe. Weitere Hintergründe zu den vor Ort besuchten Unternehmen bietet Lacuna unter folgendem Link: Healthcare-Research in Mailand

Amplifon – erfolgreicher Akteur im Hearing Aid Segment
Mit 9 % Marktanteil gehört Amplifon zu den Weltmarktführern im Bereich Hörgeräte. Das bereits 1950 gegründete Unternehmen betreibt in 19 Ländern insgesamt 3.200 Geschäfte und bedient hier sowohl den Groß- als auch Einzelhandel. Hieran offenbart sich ein signifikanter Unterschied zu anderen Unternehmen aus der Branche, die sowohl Produzent als auch Verkäufer sind: Amplifon fungiert ausschließlich als Vertriebsplattform, die Hörhilfen und ähnliche Produkte unabhängiger Hersteller verkauft. Dabei setzen die Italiener auf zwei Distributionskanäle: Zum einen auf Amplifon-Stores, in denen Mitarbeiter der Aktiengesellschaft (Börsenlisting seit 2001) im direkten Kontakt mit Endverbrauchern stehen, so beispielsweise in Italien. Zum anderen verkauft Amplifon seine Produkte über Franchise- und unabhängige Unternehmen wie etwa BeterHoren in den Niederlanden oder Miracle Ear in Nordamerika. „Als strategische Stärke sehe ich besonders das breit aufgestellte internationale Netzwerk, das Amplifon den meisten Unternehmen in diesem Segment voraus hat“, so Thomas Hartauer. Dennoch ist der Hörgeräte-Spezialist bislang am stärksten auf dem heimischen Markt vertreten. So liegt der Marktanteil in Italien bei 41 %. In anderen europäischen Ländern wie Deutschland und Frankreich dagegen beträgt der Marktanteil lediglich 4 % bzw. 11 %. Dazu Hartauer: „Aufgrund der guten Wachstumszahlen, die beispielsweise in Deutschland im Vergleich zum Vorjahr um 7,6 % stiegen*, bringt Amplifon hier jedoch erfolgversprechendes Potenzial mit.“ Die Stärkung bereits erschlossener Märkte zählt vor diesem Hintergrund zu den wesentlichen strategischen Ansätzen des Unternehmens.

Ergänzt wird dieser Ansatz durch einen klaren Schwerpunkt auf spezifische Geschäftskonzepte, die gezielt das Endverbraucherverhalten miteinbeziehen. „Amplifon legt daher u.a. großen Wert darauf, dass der eigentliche Verkaufsraum keinerlei medizinisches Ambiente birgt, sondern in seiner Konzeption vielmehr einem modernen Handy-Store gleicht“, erklärt Thomas Hartauer. Ziel ist es, die Hemmschwelle potenzieller Kunden zu senken und ihnen eine erste Auseinandersetzung mit dem Thema Hörschwäche zu erleichtern. „Auch die zu Untersuchungszwecken eingerichteten Räume sind an die Bedürfnisse der Kunden angepasst“ so der Lacuna-Vorstand. Ein Beispiel: Betritt ein Klient den Raum, in dem Hörtests durchgeführt werden, schließt sich hinter ihm eine Glastür – für Kunden ein ausschlaggebender Punkt, um sich nicht eingesperrt zu fühlen. Milchverglaste Muster auf der Tür verhindern dabei den Blick ins Innere des Zimmers, sodass die Intimsphäre gewahrt bleibt. Laut Amplifon ist diese Orientierung an den Bedürfnissen der Verbraucher ein wesentlicher Faktor, der zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Diesen Erfolg bestätigt auch ein Blick auf die Entwicklung von Amplifon: Zwischen 2000 und 2011 erreichte der Hörgeräte-Spezialist ein Umsatzplus von 17,5 %. Im gleichen Zeitraum entwickelte sich auch die Unternehmensprofitabilität deutlich positiv. So wuchs das EBITDA von 24,7 Mio. Euro im Jahr 2000 auf 144,5 Mio. Euro in 2011 an.

Absatzmarkt Hearing Aid Segment
In Industrienationen leiden etwa 16 % der Bevölkerung unter Hörbeeinträchtigungen. Diese Zahl wird absehbar steigen. „Auf der einen Seite nimmt die Überalterung weiter zu – und damit auch ein wesentlicher Faktor, der für Schwerhörigkeit verantwortlich ist“, führt Thomas Hartauer aus. „Auf der anderen Seite führen veränderte Lebensgewohnheiten wie vermehrte Discobesuche oder lautes Musik-Hören, auch bekannt als Lärmverschmutzung, zunehmend zu Hörschäden bei jüngeren Menschen.“ Beides lässt den Bedarf enorm steigen. Dass Betroffene sich nun aber auch zunehmend mit den Möglichkeiten, wie ihnen zu helfen sein könnte, auseinandersetzen, begründet Amplifon einerseits mit sich ändernden kulturellen und sozialen Gewohnheiten der älteren Generation. „Senioren gehen inzwischen deutlich öfter ins Kino oder Theater, auch ein Fernsehgerät gehört mittlerweise zur Grundausstattung im Haushalt der über 65-Jährigen. Um Freude an diesen Tätigkeiten zu haben, ist aber das Hörvermögen von zentraler Bedeutung. Daher nimmt bei dieser Zielgruppe die Nachfrage spürbar zu“, erläutert Hartauer die Hintergründe. Andererseits sieht Amplifon in der beständigen technischen Innovation einen klaren Markttreiber. Dazu Hartauer: „Neben der zunehmenden Leistungsfähigkeit der Geräte werden die Produkte immer kleiner und damit unauffälliger, was deutlich zur Akzeptanz bei den Betroffenen beiträgt.“ Vor diesem Hintergrund – im Dilemma zwischen „gebraucht“ und „nicht gewollt“ – liegt das Wachstum des Marktes bei 2 - 4 % pro Jahr. Dennoch erreicht Amplifon in einzelnen Regionen stark von diesem Mittelwert abweichende Zuwächse: beispielsweise lag das Umsatzwachstum in Nordamerika im Vergleich zwischen Q1/2011 und Q1/2012 bei 12,3 % (in USD). Im asiatisch-pazifischen Raum generierte Amplifon sogar ein Plus von 18,7 %.

Fazit
„Amplifon hat sich als reiner Verkäufer im Hearing Aid Segment eine starke Position erarbeitet“, fasst Thomas Hartauer zusammen. „Rückenwind geben dem Unternehmen sowohl der demografische Wandel als auch beständige technische Innovationen, die in Kombination mit dem strategischen Ansatz zu einer nachhaltig erfolgreichen Unternehmensentwicklung führen können. Investoren sollten das bei ihren Anlageentscheidungen mit in die Waagschale werfen und auf Fonds setzen, die eben diese Unternehmen in ihrem Portfolio berücksichtigen.“

LACUNA – 1996 in Regensburg gegründet – ist eine unabhängige Investmentgesellschaft mit Sitz in Deutschland (Regensburg). Dem Namen Lacuna (lat. Lücke, Nische) verpflichtet, entwickelt, vermarktet und vertreibt Lacuna neuartige Investmentfonds- und Beteiligungs¬konzepte. Bei der Umsetzung dieser Konzepte arbeitet die Regensburger Investmentgesellschaft mit externen Spezialisten – Fondsberatern, Betreibern und Initiatoren – zusammen, die ihre Fachkompetenz bereits langjährig und erfolgreich unter Beweis gestellt haben. Das Fundament bei der Beurteilung und Auswahl dieser Partner bildet ein eigenes, unabhängiges Research. Als eigenständige Gesellschaft kann Lacuna so die optimalen Partner für ihre Investoren auswählen. Neben dem Engagement in Nischenmärkten sieht Lacuna in den Sektoren Gesundheit und Umwelt ihre Kernbranchen.

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T. 0941 99 20 88 0
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Regensburg, 05. Juni. „Hörgeräte sollen sexy werden“ – daran arbeitet das Mailänder Unternehmen Amplifon. Der italienische Marktführer im Hearing Aid Segment stellte den Teilnehmern der Lacuna-Research-Reise Ende April wesentliche Informationen zum weltweiten Hörgeräte-Markt vor. Welcher strategische Ansatz Amplifon zu einem erfolgreichen Player im Bereich Hörgeräte macht, erläutert Lacuna-Vorstand Thomas Hartauer im aktuellen vierten Beitrag der Informationsreihe. Weitere Hintergründe zu den vor Ort besuchten Unternehmen bietet Lacuna unter folgendem Link: Healthcare-Research in Mailand

Amplifon – erfolgreicher Akteur im Hearing Aid Segment
Mit 9 % Marktanteil gehört Amplifon zu den Weltmarktführern im Bereich Hörgeräte. Das bereits 1950 gegründete Unternehmen betreibt in 19 Ländern insgesamt 3.200 Geschäfte und bedient hier sowohl den Groß- als auch Einzelhandel. Hieran offenbart sich ein signifikanter Unterschied zu anderen Unternehmen aus der Branche, die sowohl Produzent als auch Verkäufer sind: Amplifon fungiert ausschließlich als Vertriebsplattform, die Hörhilfen und ähnliche Produkte unabhängiger Hersteller verkauft. Dabei setzen die Italiener auf zwei Distributionskanäle: Zum einen auf Amplifon-Stores, in denen Mitarbeiter der Aktiengesellschaft (Börsenlisting seit 2001) im direkten Kontakt mit Endverbrauchern stehen, so beispielsweise in Italien. Zum anderen verkauft Amplifon seine Produkte über Franchise- und unabhängige Unternehmen wie etwa BeterHoren in den Niederlanden oder Miracle Ear in Nordamerika. „Als strategische Stärke sehe ich besonders das breit aufgestellte internationale Netzwerk, das Amplifon den meisten Unternehmen in diesem Segment voraus hat“, so Thomas Hartauer. Dennoch ist der Hörgeräte-Spezialist bislang am stärksten auf dem heimischen Markt vertreten. So liegt der Marktanteil in Italien bei 41 %. In anderen europäischen Ländern wie Deutschland und Frankreich dagegen beträgt der Marktanteil lediglich 4 % bzw. 11 %. Dazu Hartauer: „Aufgrund der guten Wachstumszahlen, die beispielsweise in Deutschland im Vergleich zum Vorjahr um 7,6 % stiegen*, bringt Amplifon hier jedoch erfolgversprechendes Potenzial mit.“ Die Stärkung bereits erschlossener Märkte zählt vor diesem Hintergrund zu den wesentlichen strategischen Ansätzen des Unternehmens.

Ergänzt wird dieser Ansatz durch einen klaren Schwerpunkt auf spezifische Geschäftskonzepte, die gezielt das Endverbraucherverhalten miteinbeziehen. „Amplifon legt daher u.a. großen Wert darauf, dass der eigentliche Verkaufsraum keinerlei medizinisches Ambiente birgt, sondern in seiner Konzeption vielmehr einem modernen Handy-Store gleicht“, erklärt Thomas Hartauer. Ziel ist es, die Hemmschwelle potenzieller Kunden zu senken und ihnen eine erste Auseinandersetzung mit dem Thema Hörschwäche zu erleichtern. „Auch die zu Untersuchungszwecken eingerichteten Räume sind an die Bedürfnisse der Kunden angepasst“ so der Lacuna-Vorstand. Ein Beispiel: Betritt ein Klient den Raum, in dem Hörtests durchgeführt werden, schließt sich hinter ihm eine Glastür – für Kunden ein ausschlaggebender Punkt, um sich nicht eingesperrt zu fühlen. Milchverglaste Muster auf der Tür verhindern dabei den Blick ins Innere des Zimmers, sodass die Intimsphäre gewahrt bleibt. Laut Amplifon ist diese Orientierung an den Bedürfnissen der Verbraucher ein wesentlicher Faktor, der zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Diesen Erfolg bestätigt auch ein Blick auf die Entwicklung von Amplifon: Zwischen 2000 und 2011 erreichte der Hörgeräte-Spezialist ein Umsatzplus von 17,5 %. Im gleichen Zeitraum entwickelte sich auch die Unternehmensprofitabilität deutlich positiv. So wuchs das EBITDA von 24,7 Mio. Euro im Jahr 2000 auf 144,5 Mio. Euro in 2011 an.

Absatzmarkt Hearing Aid Segment
In Industrienationen leiden etwa 16 % der Bevölkerung unter Hörbeeinträchtigungen. Diese Zahl wird absehbar steigen. „Auf der einen Seite nimmt die Überalterung weiter zu – und damit auch ein wesentlicher Faktor, der für Schwerhörigkeit verantwortlich ist“, führt Thomas Hartauer aus. „Auf der anderen Seite führen veränderte Lebensgewohnheiten wie vermehrte Discobesuche oder lautes Musik-Hören, auch bekannt als Lärmverschmutzung, zunehmend zu Hörschäden bei jüngeren Menschen.“ Beides lässt den Bedarf enorm steigen. Dass Betroffene sich nun aber auch zunehmend mit den Möglichkeiten, wie ihnen zu helfen sein könnte, auseinandersetzen, begründet Amplifon einerseits mit sich ändernden kulturellen und sozialen Gewohnheiten der älteren Generation. „Senioren gehen inzwischen deutlich öfter ins Kino oder Theater, auch ein Fernsehgerät gehört mittlerweise zur Grundausstattung im Haushalt der über 65-Jährigen. Um Freude an diesen Tätigkeiten zu haben, ist aber das Hörvermögen von zentraler Bedeutung. Daher nimmt bei dieser Zielgruppe die Nachfrage spürbar zu“, erläutert Hartauer die Hintergründe. Andererseits sieht Amplifon in der beständigen technischen Innovation einen klaren Markttreiber. Dazu Hartauer: „Neben der zunehmenden Leistungsfähigkeit der Geräte werden die Produkte immer kleiner und damit unauffälliger, was deutlich zur Akzeptanz bei den Betroffenen beiträgt.“ Vor diesem Hintergrund – im Dilemma zwischen „gebraucht“ und „nicht gewollt“ – liegt das Wachstum des Marktes bei 2 - 4 % pro Jahr. Dennoch erreicht Amplifon in einzelnen Regionen stark von diesem Mittelwert abweichende Zuwächse: beispielsweise lag das Umsatzwachstum in Nordamerika im Vergleich zwischen Q1/2011 und Q1/2012 bei 12,3 % (in USD). Im asiatisch-pazifischen Raum generierte Amplifon sogar ein Plus von 18,7 %.

Fazit
„Amplifon hat sich als reiner Verkäufer im Hearing Aid Segment eine starke Position erarbeitet“, fasst Thomas Hartauer zusammen. „Rückenwind geben dem Unternehmen sowohl der demografische Wandel als auch beständige technische Innovationen, die in Kombination mit dem strategischen Ansatz zu einer nachhaltig erfolgreichen Unternehmensentwicklung führen können. Investoren sollten das bei ihren Anlageentscheidungen mit in die Waagschale werfen und auf Fonds setzen, die eben diese Unternehmen in ihrem Portfolio berücksichtigen.“

LACUNA – 1996 in Regensburg gegründet – ist eine unabhängige Investmentgesellschaft mit Sitz in Deutschland (Regensburg). Dem Namen Lacuna (lat. Lücke, Nische) verpflichtet, entwickelt, vermarktet und vertreibt Lacuna neuartige Investmentfonds- und Beteiligungs¬konzepte. Bei der Umsetzung dieser Konzepte arbeitet die Regensburger Investmentgesellschaft mit externen Spezialisten – Fondsberatern, Betreibern und Initiatoren – zusammen, die ihre Fachkompetenz bereits langjährig und erfolgreich unter Beweis gestellt haben. Das Fundament bei der Beurteilung und Auswahl dieser Partner bildet ein eigenes, unabhängiges Research. Als eigenständige Gesellschaft kann Lacuna so die optimalen Partner für ihre Investoren auswählen. Neben dem Engagement in Nischenmärkten sieht Lacuna in den Sektoren Gesundheit und Umwelt ihre Kernbranchen.

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